Jeder Firmenverkauf ist einzigartig. Oft ist es nützlich zu versuchen, sich in sein Gegenüber hineinzuversetzen, um herauszufinden, welche die Schlüsselfaktoren für den erfolgreichen Verkauf/Kauf und die Übergabe sind.

 

Es liegt nahe, dass der Käufer eine möglichst niedrige Summe bezahlen will. Darüber hinaus gibt es aber noch einige wichtigere Faktoren.

 

Die Sicherheit:

Der Käufer wird sich fragen, ob das Unternehmen nach der Übernahme gleich gut weiter laufen wird. Werden Kunden oder gar Mitarbeiter abspringen? Kann er Teilverluste durch eigene Anstrengungen kompensieren?

Daher wird beim Firmenverkauf immer ein Blick in die Vergangenheit geworfen. Der Käufer möchte möglichst viele positive Massnahmen und Zeichen sehen, dass die Zeit nach der Übernahme gut verlaufen wird. Um dieses Problem zu lösen, wäre die erste Idee, dass der Verkäufer das Unternehmen nach der Übergabe noch eine längere Zeit begleitet und unterstützt. Der Verkäufer will sich möglichst schnell zurückziehen, wohingegen der Käufer gerne ein langes Engagement vom Verkäufer sehen würde. In der Praxis sehe ich dann, dass die Ablösung in nur ein oder zwei Monaten erfolgt, manchmal sogar schneller. Dies nicht, weil der Verkäufer sich zurück zieht, sondern weil sein Engagement nur solange gebraucht wurde. Die Zusicherung beziehungsweise das Wissen, dass der Verkäufer auch bereit gewesen wäre, länger das Unternehmen zu begleiten, ist bei der Entscheidung des Käufers von enormer Wichtigkeit.

Es kann vorkommen, dass der Käufer an den im Vorfeld gemachten Angaben des Verkäufers zweifelt. Einmal habe ich erlebt, dass der Käufer – anfänglich noch die monatlichen – die wöchentliche Umsatzzahlen des Unternehmens erfahren wollte, ehe er den Kaufvertrag unterschrieb. Spannend dabei war, dass die Umsätze in dieser Zeit rückläufig waren. Entgegen mancher Vermutungen kam der Vertrag trotzdem zustande, da der Käufer die offene Kommunikation der Zahlen schätzte.

 

Wertschätzung:

Für den Käufer ist es extrem wichtig, als neuer Inhaber und Geschäftsführer wertgeschätzt zu werden. Er fragt sich, ob er als Chef akzeptiert werden wird, ob er mit den Lieferanten klar kommen wird, ob er von seinem neuen Umfeld den Respekt und die Achtung erhalten wird, die er sich vorstellt?

Um einen möglichst schnellen und sauberen Übergang zu garantieren, sollte der neue Inhaber möglichst schnell in der Firma als Koryphäe aufgenommen werden und mit dem Know-How der Firma vertraut gemacht werden.

 

Der wichtigste Tipp von allen ist folgender: Sie sollten einen klaren Plan davon haben, wie und wann welche Übergabeschritte zu machen sind. Aus meiner Erfahrung zeigt sich eine klare Korrelation zwischen einem klaren Plan und der zukünftigen Entwicklung der Firma.

 

Allgemeiner sollte sich der Plan an diesen sieben Punkten orientieren:

 

1. Auf den Tag genaue Planung der Übergabe – von der Unterschrift bis zum Firmenfest, bei dem der neue Inhaber eingeführt wird.
2. Weiterführung der Firma während 100 Tagen ohne einschneidende Veränderungen. Sehr oft sehen die Dinge nach 100 Tagen in einem Betrieb vollkommen anders aus als zu Beginn.
3. Lancierung neuer Projekte, bei denen der Nachfolger dem bisherigen Inhaber klar überlegen ist. Beispielsweise Digitalisierungsschritte die Arbeitsprozesse vereinfachen. Dies rückt bei spürbarer Verbesserung den Nachfolger in ein positives Licht.
4. Erarbeitung einer Kommunikationsstrategie: Wie wird die Übernahme veröffentlicht und wer wird als erstes informiert?
5. Für den Leser möglicherweise überraschend: Massnahmen zur Verbesserung der Liquidität. Die Erfahrung zeigt, dass eine Übernahme stets ein grosser Einschnitt für jedes Unternehmen ist. Meist führt dies zu einer Umsatzdelle, die üblicherweise schnell wieder aufgeholt wird. Ist jedoch die Liquidität zu knapp bemessen, kann ein akuter Umsatzrückgang zu Schwierigkeiten führen, weshalb die Schaffung von Liquidität im Voraus unerlässlich ist.
6. In gewachsenen Strukturen werden viele Kosten im Laufe der Zeit nicht mehr hinterfragt. Eine generelle Überprüfung aller Aufwendungen und das Aufdecken von Sparmöglichkeiten ist in der Anfangszeit am besten möglich, bevor eine Routine einkehrt. „Das war schon immer so“, ist der Feind einer jeden Verbesserung.
7. Würdige Verabschiedung des ehemaligen Besitzers in den Ruhestand.

 

Last but not least: Jeder Käufer möchte seine eigene Handschrift in die neue Firma einbringen. Je mehr er dabei vom scheidenden Inhaber motiviert wird, seine eigenen Ideen einzubringen, desto besser kann sich der Käufer seine Zukunft als Firmeninhaber ausmalen. Das trägt wesentlich dazu bei, dass sein Wunsch, die Firma zu übernehmen, wächst.

 

Hans Jürg Domenig, Vorstand Schweizer Dachverband für Nachfolge (Schweizer Dachverband für Unternehmensnachfolge | chDU.ch), ehemaliger Helpy Experte, begleitet Firmen bis zum erfolgreichen Verkauf und beantwortet kostenlos Fragen zum Thema Unternehmenswertsteigerung telefonisch oder per E-Mail:  info@firmen-nachfolge-verkauf.ch. Die Firma ANSATZ AG Firmen-Nachfolge-Verkauf führt er seit über 25 Jahren an den Standorten Bad Zurzach, Chur, Oberglatt, Thayngen und Waldshut-Tiengen (D).