In einem gestandenen KMU basieren viele Geschäfte auf langjährigen Beziehungen und Vertrauen. Für einen potenziellen Nachfolger ist das keine verlässliche Basis, obschon es auf diese Weise für den Verkäufer jahrelang funktioniert hat. Der Unternehmenswert steigt durch feste Verträge mit Kunden, Lieferanten, Mitarbeitern, Vermietern, Nachbaren, Kooperationspartnern, freien Subunternehmern, etc.
Man stelle sich vor, man übernähme mit voller Elan eine erfolgreiche Firma. Alle Gegebenheiten haben einem zugestimmt und auch die Übernahme hat reibungslos geklappt. Doch urplötzlich lösen all die treuen Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter das Verhältnis auf. Verzweifelt sucht man nach dem Grund. Es wäre möglich, dass der Grund für die Flucht nicht einmal Unzufriedenheit mit der Leistung des Nachfolgers ist, sondern ganz einfach die Distanz und Fremdheit zwischen den Kunden etc. und dem Nachfolger. Die Beziehungen sind noch sehr jung, und die Kooperateuren kennen den neuen Geschäftsführer nicht. Anstatt dem Nachfolger eine Chance zu geben, lehnen jene sofort ab.
Die meisten Unternehmungen bauen sich ihren Erfolg aus mehreren Geschäftsbeziehungen auf. Der Unternehmer ist mit der Zeit sehr gut vernetzt und kennt sich mit den Vorzügen, Bedürfnissen und Charakteristika seiner Geschäftspartner gut aus. Die Beziehungen basieren auf Vertrauen. Der Nachfolger eines Unternehmens wird zwar die meisten dieser Beziehungen weiterführen können, allerdings werden der Nachfolger und die Geschäftspartner zuerst noch ein gegenseitiges Vertrauen aufbauen müssen. Dies ist ein Risiko für den Käufer, da die Kooperationen abrupt zerbrechen können. Mit diesem Risiko vermindert sich die Bereitschaft seitens des Käufers, die zum Verkauf stehende Firma zu einem höheren Preis zu akquirieren. Somit würde ein signifikantes Wertsteigerungspotenzial nicht ausgeschöpft werden.
Genau aus diesem Grund ist es sinnvoll, so viele Kunden-, Lieferanten- und Mitarbeiterbeziehungen wie möglich mit schriftlichen Verträgen abzusichern. So hat der Nachfolger einen stärkeren Boden, um sich in das neue Geschäft einzuarbeiten und in die Zukunft schauen zu können.
Zusammengefasst sichern die schriftlichen Verträge den Bestand der Geschäftsbeziehungen ab, was aufgrund der durch die Verträge entstandenen Sicherheit attraktiver für den Käufer wird. Folglich steigt der Firmenwert und die Attraktivität.
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Hans Jürg Domenig, Vorstand Schweizer Dachverband für Nachfolge (Schweizer Dachverband für Unternehmensnachfolge | chDU.ch), ehemaliger Helpy Experte, begleitet Firmen bis zum erfolgreichen Verkauf und beantwortet kostenlos Fragen zum Thema Unternehmenswertsteigerung telefonisch oder per E-Mail: info@firmen-nachfolge-verkauf.ch. Die Firma ANSATZ AG Firmen-Nachfolge-Verkauf führt er seit 25 Jahren an den Standorten Bad Zurzach, Chur, Oberglatt, Thayngen und Waldshut-Tiengen (D).