Mehr als 5’000 Firmen kommen jedes Jahr in den Nachfolgeprozess, wobei ein Grossteil der ersten Verkaufsversuche scheitert. Was anfangs wie ein einfacher Verkaufsprozess aussieht, ist in der Realität viel komplexer als z.B. ein Hausverkauf. Die Käufersuche gestaltet sich oft schwieriger als gedacht. Die Vorstellungen über den Preis liegen oft weit auseinander. Ist ein Konsens in Sicht, müssen noch viele rechtliche, steuerliche, persönliche und emotionale Aspekte berücksichtigt werden.

Es sind immer wieder die selben sieben Stolpersteine, die Nachfolgelösungen zum Scheitern bringen.

1. Der Entscheid, das Unternehmen verkaufen zu wollen, wird oft zu lange hinaus geschoben. Wichtige Weichenstellungen müssen aber bis zu sieben Jahre im Voraus getroffen werden. Dadurch können z.B. die Steuern auf den Verkaufserlös bis auf 0% gedrückt werden. Des Weiteren sollten die Wertsteigerungsmöglichkeiten ideal ausgeschöpft werden. So kann der Verkaufspreis in den letzten Jahren mehr als verdoppelt werden.
2. Eine der häufigsten Ursachen für missglückte Nachfolgen ist Indiskretion. Ein unbedachtes Wort zu einem Mitarbeiter oder sogar die gezielt gestreute Information an Vertreter – auf der Suche nach einem Nachfolger zu sein – führt schnell in die falsche Richtung. Kunden werden verunsichert und wandern zur Konkurrenz ab, gute Mitarbeiter suchen sich einen neuen und damit langfristig gesicherten Job. Wettbewerber nutzen die Information gezielt aus und versuchen Kunden, Lieferanten, exklusive Markenvertretungen und Mitarbeiter damit abzuwerben.
3. Gerade bei Handwerksbetrieben werden oft hemdsärmelig bei einem Glas Bier Ideen zur Nachfolgelösung gesucht. Was am Abend noch für alle Seiten nach einer Win-Win Situation ausgesehen hat, entpuppt sich bald als Fiasko. Der berühmte Vertrag auf der Serviette führt oft zu unprofessionellen Nachfolgelösungen die im Nachhinein scheitern und der Verkäufer den Betrieb zurück nehmen muss.
4. Oft wird der Verkaufspreis utopisch hoch angesetzt und das Unternehmen bleibt über Jahre unverkauft auf dem Markt. Mit einem kostenlosen Firmenwertrechner bekommt man schon eine gute Vorstellung davon, in welchem Bereich der Verkaufspreis liegen könnte. Je nach Branche, Grösse, Marktmacht, etc. kann der Preis trotzdem noch stark variieren. Sicherheit gibt erst ein professionell durchgeführter anonymer Markttest. Denn letztlich entscheidet Angebot und Nachfrage über den richtigen Preis.
5. In Inhaber geführten KMUs besteht oft eine ungenaue Trennlinie zwischen privaten und unternehmensspezifischen Kosten. Firmenfahrzeug, Spesen und Geschäftsessen gehören zu den üblichen Kostenüberschneidungen. Oft gehen diese Ungenauigkeiten weit über das übliche Mass hinaus und gipfeln manchmal auch in Schwarzgeldern, was den wahren Wert des Unternehmens erheblich mindert. Hier ist die Linie mit Hinblick auf den Firmenverkauf genauer zu ziehen.
6. Im Laufe der Jahre entwickelt sich ein Unternehmen in vielen Märkten und andere Bereiche werden vernachlässigt. Verschiedene Altbestände bleiben im Unternehmen bestehen, zu welchen der neue Eigentümer keinen Bezug hat oder diesen sogar belasten. Hier gilt: Eine saubere Fokussierung auf das Kerngeschäft lässt sich erheblich besser verkaufen.
7. In einem Verkaufsprozess wird einem Interessenten oft Know-how weitergegeben, das später gegen das Unternehmen verwendet werden kann. Die Schutzmöglichkeit und Schutzwürdigkeit, zum Beispiel mit Patienten, Gebrauchsmuster, Designschutz oder Verträgen muss rechtzeitig geprüft werden. Mit einem sauberen Prozess und einer Klassifizierung – welche Informationen zu welchem Zeitpunkt weitergegeben werden dürfen – kann dem entgegen gewirkt werden.

Ein Unternehmensverkauf sollte von langer Hand vorbereitet sein und professionell begleitet werden, damit die Stolpersteine bereits im Voraus umschifft werden können.

Gerne unterstützen wir Sie in einem ersten kostenlosen Beratungsgespräch bei der richtigen Wahl und Strategie. Unter folgendem Link können Sie sich einen Termin im Terminkalender von Nachfolgeexperte Hans Jürg Domenig aussuchen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Hans Jürg Domenig, Vorstand Schweizer Dachverband für Nachfolge (Schweizer Dachverband für Unternehmensnachfolge | chDU.ch), ehemaliger Helpy Experte, begleitet Firmen bis zum erfolgreichen Verkauf und beantwortet kostenlos Fragen zum Thema Unternehmenswertsteigerung telefonisch oder per E-Mail  info@firmen-nachfolge-verkauf.ch. Die Firma ANSATZ AG Firmen-Nachfolge-Verkauf führt er seit 25 Jahren an den Standorten Bad Zurzach, Chur, Oberglatt, Thayngen und Waldshut-Tiengen (D).