„Wenn dieser Käufer mein zukünftiger Chef wird, dann kündige ich sofort“, sagte ein wichtiger Mitarbeiter bei einer Betriebsbesichtigung. Abgesehen davon, dass ich Unternehmen nach Feierabend oder nur inkognito besichtigen würde, da regelmäßige Firmenbesichtigungen von Käufern Unruhe und Unsicherheit unter den Mitarbeitern verbreiten, ist es entscheidend, wie der Käufer emotional auf den Verkäufer zugeht. Legt er eine Mentalität an den Tag wie ein Gebrauchtwagenhändler, nach dem Motto: “Zeig mal, was du zu bieten hast, denn ich bin ja der König Kunde”, dann verhandeln wir hart. Oftmals wird dabei viel emotionales Porzellan zerbrochen. Für den Verkäufer ist sein Unternehmen mehr als nur ein Produkt. Oft hat er einen Großteil seines Arbeitslebens in das Unternehmen investiert und alle seine sozialen Beziehungen, Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten hängen an dem Unternehmen. Wertschätzung für die geleistete Arbeit, Verantwortung für die Menschen und sich wissbegierig und wertschätzend zu zeigen, sind die besten Erfolgsrezepte für einen Firmenkauf. Denn das Unternehmen ist nicht mit der Unterschrift auf dem Vertrag verkauft, sondern in der Regel kann der Käufer vom guten Willen des Verkäufers profitieren.

In einem Fall, in dem die Firma bereits seit ein paar Monaten übergeben worden war, verweigerte der langjährige Lieferant dem neuen Käufer seine Bereitschaft zur Zusammenarbeit. Ohne lange zu zögern, stiegen der Verkäufer und der Käufer ins Flugzeug und besuchten den Lieferanten in Deutschland. Sie konnten gemeinsam den Lieferanten umstimmen, der nicht leicht zu ersetzen gewesen wäre, und das Geschäft war gerettet. Einen solchen Effort erhält ein Käufer nur, wenn er von Beginn bis zum Abschluss als partnerschaftlicher Nachfolger agiert und den Verkäufer nicht als Gegner in einer Verhandlung betrachtet.

Am besten baut sich eine Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer wie ein Flirt auf. Nach einem vorsichtigen Kennenlernen folgt das Abtasten gemeinsamer Interessen, Vorlieben und Werte. Wenn eine Vertrauensbasis gefunden ist, besteht in der Regel auf beiden Seiten eine Verhandlungsbereitschaft. Erst dann können Verhandlungsergebnisse erzielt werden.

Ich erinnere mich an eine Verhandlung, an der ich in jungen Jahren teilgenommen habe. Zwei gestandene und erfolgreiche Südländer führten ein Gespräch, das von der Kindheit über die Familie bis hin zu den Hobbys und geschäftlichen Erfolgen führte. Dazwischen wurden gegenseitige Anerkennungen ausgedrückt, es wurden Witze gemacht und gelacht. Es ging um einen relativ kleinen Betrag. Mir wäre das viel zu aufwändig und zeitintensiv gewesen. Doch als es dann um die Verhandlungspositionen ging, wurde in derselben guten Atmosphäre verhandelt und beide Seiten gingen Schritt um Schritt aufeinander zu und einigten sich schließlich. Beide waren ein stückweit von ihrer Position abgerückt und doch davon überzeugt, ein gutes das Geschäft gemacht zu haben. Doch damit war die Verhandlung noch nicht zu Ende. Beide sprachen einander noch lobende Worte und Anerkennung aus, während sie den Abschluss langsam ausklingen ließen.

Hans Jürg Domenig, Vorstand Schweizer Dachverband für Nachfolge (Schweizer Dachverband für Unternehmensnachfolge | chDU.ch), ehemaliger Helpy Experte, begleitet Firmen bis zum erfolgreichen Verkauf und beantwortet kostenlos Fragen zum Thema Unternehmenswertsteigerung telefonisch oder per E-Mail:  info@firmen-nachfolge-verkauf.ch. Die Firma ANSATZ AG Firmen-Nachfolge-Verkauf führt er seit über 25 Jahren an den Standorten Bad Zurzach, Chur, Oberglatt, Thayngen und Waldshut-Tiengen (D).