In meinen über 25 Jahren Erfahrung habe ich einige schwierige und komplizierte Verhandlungen geleitet. Die folgenden Zeilen sollen aufzeigen, wie wichtig es ist, einen guten Berater zu haben, der vollkommen im Interesse seines Kunden handelt. Es soll um zwei konkrete Fälle gehen.
Im ersten Fall stand der von der Gegenseite formulierte Vertragsentwurf im Mittelpunkt. Dieser war so einseitig formuliert, dass jeder Paragraf verhandelt werden musste. Jedes einzelne Zugeständnis, das der Käufer machte, wurde von seinem Berater eloquent wieder zurückgenommen. Es zeigte sich, dass der Berater nicht am Abschluss einer Vereinbarung interessiert war, sondern nur am Beweis seiner Kenntnisse und der narzisstischen Darstellung seiner selbst. Nach den mehrstündigen Verhandlungen, ging der Berater mit geschwellter Brust aus dem Sitzungssaal – ohne Deal.
Kurze Zeit später fanden wir für das Unternehmen einen geeigneteren Interessenten. Der Verkauf ging problemlos über die Bühne.
In einem anderen Fall lernten sich der Interessent und der Verkäufer bereits in einigen Gesprächen und Vorverhandlungen kennen. Zur Hauptverhandlung brachte der Interessent dann noch seinen Berater mit. Dieser verhielt sich wie eine Glucke mit ihrem Schützling, und unterband jegliche Kommunikation zwischen den Verhandlungsteilnehmenden und dem Interessenten. Der Käufer sass da wie ein Schuljunge, dem der Lehrer kurz davor über den Mund gefahren war. Es war unmöglich, die Meinung des Käufers abzuholen. Somit ist es kein Wunder, dass kein Geschäft zustande kam. Auch für diese Firma fanden wir später einen passenden Käufer.
Für einen Berater sollte es sehr wichtig sein, die Interessen seiner Kunden gut zu kennen, zu verstehen und danach zu handeln. Es zählt nicht, was der Berater für das Beste für seinen Mandanten hält, sondern was der Kunde wirklich will. Manchen kommt da die eigene Arroganz, Narzissmus, Ego oder auch mangelnde Erfahrung in die Quere.
Ein guter Berater hat nicht nur die rationalen Punkte und Excel Tabellen im Blick, sondern versteht auch die emotionale Seite einer Verhandlung. Er merkt gleichzeitig, wo die gegenüberliegende Seite gerade steht und mit welcher Verhandlungsstrategie ein Ziel erreicht werden kann. Hier hilft Einfühlungsvermögen und die Erfahrung aus vielen Verhandlungen, um intuitiv erkennen zu können, was die nächsten Schritte sind. So ähnlich wie ein Feuerwehrhauptmann, der in den lodernden Flammen sofort die richtige Entscheidung fällt, ohne die eigenen Leute in Gefahr zu bringen. Es sind nicht die Argumente, die eine Verhandlung zum Ziel führen, sondern die Intuition, wie beide Parteien am Schluss als Gewinner dastehen.
Gerne unterstützen wir Sie in einem ersten kostenlosen Beratungsgespräch bei der richtigen Wahl und Strategie. Unter folgendem Link können Sie sich einen Termin im Terminkalender von Nachfolgeexperte Hans Jürg Domenig aussuchen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.
Hans Jürg Domenig, Vorstand Schweizer Dachverband für Nachfolge (Schweizer Dachverband für Unternehmensnachfolge | chDU.ch), ehemaliger Helpy Experte, begleitet Firmen bis zum erfolgreichen Verkauf und beantwortet kostenlos Fragen zum Thema Unternehmenswertsteigerung telefonisch oder per E-Mail: info@firmen-nachfolge-verkauf.ch. Die Firma ANSATZ AG Firmen-Nachfolge-Verkauf führt er seit über 25 Jahren an den Standorten Bad Zurzach, Chur, Oberglatt, Thayngen und Waldshut-Tiengen (D).