Die Gier-Angst Falle des Verkäufers bringt so manchen Deal zu Fall

Es sind immer dieselben Muster: Die Menschen lassen sich von ihren Emotionen leiten und treffen dann falsche Entscheidungen. Es ist bekannt, dass der Autopionier André Citroen sein ganzes Vermögen im Spiel verlor und unter einer Brücke von Paris als Obdachloser endete. Wie konnte das einer so erfolgreichen Persönlichkeit passieren? André Citroen war stets engagiert, in der Presse gesehen zu werden. So kam es, dass er an einem Anlass in einem monegassischen Casino teilnahm. Obwohl er vorher noch nie gespielt hatte, war ihm das Glück derart hold, dass er eine grosse Summe gewann. Solche Ereignisse führen schnell zur Spielsucht und sind mit grossen Risiken und Verlusten behaftet. Geleitet von der Gier nach mehr Gewinn, werden die Entscheidungen immer unkontrollierter, bis schlussendlich der Sinn für Realität ganz verloren geht. Aus meiner langjährigen Erfahrung kann ich berichten, dass ein ähnliches Muster bei Firmenverkäufern festzustellen ist.

Es ist ein natürlicher Trieb, so viel wie möglich gewinnen zu wollen. Deshalb fragen wir unsere Mandanten im ersten Gespräch, welchen Verkaufspreis sie sich vorstellen. So können wir von Fall zu Fall einschätzen, welche Massnahmen für die erfolgreiche Firmennachfolge einzuleiten sind. Regelmässig stellen wir fest, dass sich deren Preisvorstellungen nach der Unternehmensanalyse und der Erstellung der Verkaufsdokumentation deutlich nach oben verschieben. Ist das Unternehmen plötzlich mehr Wert, weil es eine Verkaufsdokumentation gibt?

Im folgenden konkreten Fall wurde der oben genannte Sinn für Realität leider verloren:

Zum Zeitpunkt Z wollte eine Firmeninhaberin ihre Firma verkaufen. Nach der Unternehmensanalyse stellte sich heraus, dass deren Preisvorstellung X das Zweifache des realistischen Markwerts X/2 war. Unser Lösungsvorschlag war das Unternehmen so zu optimieren, dass die jährlichen Gewinne stiegen und folglich die Preisvorstellung X sich mit der Firmenbewertung decken würde. In einer Zeitspanne von 3 Jahren konnte die Firma ihre Umsätze und Gewinne so gut steigern, dass der Marktwert das Niveau der ursprünglichen Preisvorstellung X erreicht hatte. Zudem war nach diesen 3 Jahren ein Käuferpaar bereit, mit einem Anteil in die Firma einzusteigen und später den Rest zu übernehmen. Unglücklicherweise schlug zum Zeitpunkt Z + 3 Jahre wieder die Gier zu, denn die Firmeninhaberin wollte für den Rest der Firma noch mehr. Ihre Preisvorstellung wuchs von ursprünglich X auf das Zweieinhalbfache 2.5*X. Die Verhandlungen scheiterten und das Käuferpaar zog sich kopfschüttelnd zurück.

Nach 3 Jahren hatte sich der realistische Marktwert verdoppelt und war auf dem Niveau des ursprünglichen Wunschpreises. Jedoch liess sich die Verkäuferin von den verbesserten G&V-Zahlen so leiten, dass die Preisvorstellung in utopische Höhen ging.

Beim Verkäufer spielen wie bei der Börse Gier und Angst ein Wechselspiel. Solange es nur aufwärts geht, treibt es die Wertvorstellung in abstruse Höhen, kommen dann die ersten Schwierigkeiten oder zeichnet sich eine Umsatzdelle ab, wird die Verhandlungsbereitschaft plötzlich sehr grosszügig.

Wie vermeidet ein Verkäufer die Gier-Angst Falle am besten?

Im ersten Schritt ist die Bestimmung des inneren Werts sehr wichtig. In einer professionellen Bewertung kommt man dann nicht, wie mancher denken mag auf einen bestimmten Preis, sondern eine gewisse realistische Bandbreite. In solch einer Bewertung wird auf der Basis harter Fakten der innere Wert des Unternehmens bestimmt. An diesem Wert kann man sich dann in guten wie in schlechteren Zeiten orientieren und läuft nicht Gefahr, in die Gier-Angst Falle zu tappen.

Natürlich tendiert man dazu, den obersten Preis der oben genannten Bandreite als Preisvorstellung zu nehmen. Deshalb wird ein guter Berater Optimierungen für das Unternehmen vorschlagen, welche den Firmenwert erhöhen und dementsprechend den Verkaufspreis maximieren. Jedoch sollte man immer realistisch bleiben und sich durchaus im Klaren sein, dass der Markt häufig nur das untere Ende des Preisbands akzeptiert. Idealerweise ist die Zukunftsplanung mit dem unteren Preis möglich und jeder Preis darüber fliesst als nicht verplanter Gewinn ein. Das führt zur grössten Zufriedenheit beim Verkauf.

Gerne unterstützen wir Sie in einem ersten kostenlosen Beratungsgespräch bei der richtigen Wahl und Strategie. Unter folgendem Link können Sie sich einen Termin im Terminkalender von Nachfolgeexperte Hans Jürg Domenig aussuchen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Hans Jürg Domenig, Vorstand Schweizer Dachverband für Nachfolge (Schweizer Dachverband für Unternehmensnachfolge | chDU.ch), ehemaliger Helpy Experte, begleitet Firmen bis zum erfolgreichen Verkauf und beantwortet kostenlos Fragen zum Thema Unternehmenswertsteigerung telefonisch oder per E-Mail:  info@firmen-nachfolge-verkauf.ch. Die Firma ANSATZ AG Firmen-Nachfolge-Verkauf führt er seit über 25 Jahren an den Standorten Bad Zurzach, Chur, Oberglatt, Thayngen und Waldshut-Tiengen (D).