Die Nachfolgefähigkeit einer Firma liegt im Wesentlichen in den immateriellen Gütern. Substanzwerte können in der Regel auch anderweitig verwertet werden. Nur der steuerliche Vorteil, namentlich die Kapitalgewinnsteuerbefreiung, kann ein Grund sein, ein Unternehmen mit viel Substanzwert als Ganzes zu verkaufen. Doch wie können Sie den immateriellen Wert eines Unternehmens konkret berechnen?
Kundenstamm als immaterieller Wert
Der Kundenstamm gehört zu den wichtigsten Gründen, weshalb sich ein Nachfolger für ein bestehendes Unternehmen entscheidet. Bei einer Neugründung müsste er viel Zeit und Geld investieren, um sich erst einen Kundenstamm aufzubauen. Ein bestehendes Unternehmen hat dagegen bereits bewiesen, dass der Markt sein Angebot annimmt. Sein Wert bemisst sich unter anderem am künftigen Umsatz und Gewinn.
Allerdings reicht ein bestehender Kundenstamm allein noch nicht aus. Entscheidend ist auch, ob die Kunden dem Unternehmen oder einer bestimmten Person folgen. Das zeigt das Beispiel einer Künstlerin besonders deutlich. Ihre Fans bilden den Kundenstamm und damit einen wichtigen immateriellen Wert. Trotzdem ist dieser Wert eng mit der Person der Künstlerin. Ähnliches kennen wir aus der Schauspielbranche: Manche Schauspieler bauen ihre Kinder bewusst in das Geschäft ein, damit diese vom bekannten Namen und vom aufgebauten Ruf profitieren können.
Das gleiche Prinzip gilt für inhaberabhängige Dienstleistungsunternehmen, etwa in der Architektur, Beratung, Treuhand oder Vermögensverwaltung. Hier beruhen Kundenbeziehungen nicht nur auf der fachlichen Leistung, sondern auch auf persönlichem Vertrauen. Deshalb erfolgt die Übergabe meist schrittweise: Der Nachfolger wird bei den Kunden eingeführt und der bisherige Inhaber begleitet den Übergang noch eine gewisse Zeit.
Bedingte Nachfolgefähigkeit
Es gibt Unternehmen, die nur bedingt nachfolgefähig sind, etwa wenn gerade eine Sanierung läuft. Hier stellt sich die Frage, ob die bestehende Leitung die Sanierung erfolgreich abschliessen kann oder ob ein Nachfolger die Aufgabe zu einem entsprechend tieferen Kaufpreis übernimmt.
Eine genaue Analyse kann zeigen, dass nur einzelne Teile wie Kundenstamm, Patente, Verfahren oder Know-how einen verkaufbaren Wert haben. Entscheidend ist dann, ob sich diese vom restlichen Unternehmen trennen lassen.
Einmalige Kundenkontakte
Es gibt Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, die Kunden nur einmal benötigen. Deshalb müssen laufend neue Kunden gewonnen werden. Was bewegt denn Kunden zum Kauf? Der Name bzw. die Bekanntheit, die Vergangenheit oder Empfehlungen von bisherigen Kunden? All diese Punkte sollen Sie betrachten, um den immateriellen Wert festzustellen. Der Vorteil ist, dass der Erfolg weniger vom Inhaber abhängig ist, da jede Kundenverbindung neu aufgebaut wird.
Unternehmen nach den goldenen Jahren
Was passiert, wenn ein Unternehmen seine goldenen Jahre hinter sich hat und Umsatz sowie Gewinn von Jahr zu Jahr zurückgehen? Für einen potenziellen Käufer sehen die Zukunftsaussichten dann möglicherweise wenig erfreulich aus. Auch wenn der Verkäufer vom Potenzial und den Chancen spricht, bleibt der Käufer verständlicherweise skeptisch. Wer von der Zukunft seines Unternehmens überzeugt ist, sollte deshalb konkrete Belege liefern. Vielleicht kann ein neuer Geschäftsführer die Entwicklung wieder verbessern. Dann besteht auch die Möglichkeit, das Unternehmen gemeinsam mit dem Geschäftsführer an einen Nachfolger oder eine Aktionärsgruppe zu verkaufen.
Arbeitsplatzfirmen und Synergien
Ist die Grösse eines Unternehmens entscheidend für seine Nachfolgefähigkeit? Aus Sicht eines Investors gelten Unternehmen, die zwar den Lebensunterhalt des Inhabers sichern, aber keinen zusätzlichen Gewinn erwirtschaften, meist als nicht nachfolgefähig. Für einen Selbständigen, der vor allem ein Unternehmen sucht, das ihm ein ausreichendes Einkommen bietet, kann eine solche Firma hingegen genau passen. Wir nennen sie Arbeitsplatzfirmen. Ein Nachfolger kauft sie für einen bestimmten Betrag, führt sie einige Jahre weiter und verkauft sie später idealerweise zum gleichen oder zu einem höheren Preis. So erhält er sein eingesetztes Kapital nach seinen Arbeitsjahren wieder zurück.
Reicht der Ertrag eines Unternehmens nicht einmal für den Lebensunterhalt des Inhabers, sollte man zuerst nach den Gründen suchen. Hat sich der Markt verändert? Geht die Nachfrage zurück? Oder könnte der Inhaber mit mehr Einsatz oder neuen Ideen noch mehr aus dem Unternehmen herausholen? Trotzdem kann eine solche Firma für einen anderen Unternehmer interessant sein. Verfügt sie beispielsweise über einen wertvollen Kundenstamm, besonderes Know-how oder andere immaterielle Werte, kann ein Käufer mit einem bestehenden Unternehmen davon profitieren. Er kann beide Unternehmen miteinander verbinden, Kosten sparen, bestehende Kunden nutzen oder neue Geschäftsmöglichkeiten erschliessen. Genau diese Synergien können den Kauf für ihn interessant machen.
Ob ein Unternehmen nachfolgefähig ist oder nicht, bedarf immer einen sorgfältigen Analyse unter der Berücksichtigung vielseitiger Betrachtungswinkel. Die Analyse und Strategie ist die Basis einer erfolgreichen Nachfolgelösung.
Hans Jürg Domenig ist Präsident des Schweizer Dachverband für Nachfolge (Schweizer Dachverband für Unternehmensnachfolge | chDU.ch) und begleitet seit über 30 Jahren Unternehmerinnen und Unternehmer bei der Unternehmensnachfolge. Als Inhaber der ANSATZ AG Firmen-Nachfolge-Verkauf unterstützt er Unternehmen von den Standorten Bad Zurzach und Thayngen bis zur erfolgreichen Übergabe. Für Fragen zur Unternehmensnachfolge oder zur Wertsteigerung eines Unternehmens steht er Ihnen telefonisch oder per E-Mail gerne zur Verfügung.
