Jeder Firmenverkauf ist einzigartig. Oft hilft es, sich in sein Gegenüber hineinzuversetzen und herauszufinden, welche Faktoren für einen erfolgreichen Verkauf, Kauf und eine gute Übergabe entscheidend sind. Natürlich möchte der Käufer möglichst wenig bezahlen. Doch neben dem Kaufpreis gibt es noch weitere wichtige Faktoren, die für ihn eine Rolle spielen.
Die Sicherheit
Der Käufer oder die Käuferin fragt sich, ob das Unternehmen nach der Übernahme genauso gut weiterlaufen wird. Werden Kunden oder gar Mitarbeitende abspringen? Können mögliche Verluste durch eigene Anstrengungen ausgeglichen werden?
Deshalb ist auch die bisherige Entwicklung des Unternehmens wichtig. Der Käufer oder die Käuferin möchte positive Entwicklungen und konkrete Anzeichen dafür sehen, dass das Unternehmen auch nach der Übernahme erfolgreich bleibt.
Eine Möglichkeit besteht darin, dass der Verkäufer oder die Verkäuferin das Unternehmen nach der Übergabe noch längere Zeit begleitet und unterstützt. Während die abgebende Person sich möglichst schnell zurückziehen möchte, wünscht sich die kaufende Person oft eine längere Begleitung. In der Praxis kommt jedoch vor, dass die Ablösung bereits nach ein oder zwei Monaten erfolgt, manchmal sogar früher. Das liegt nicht unbedingt daran, dass sich der Verkäufer oder die Verkäuferin zurückziehen möchte, sondern oft daran, dass die Unterstützung nicht länger nötig ist. Für den Käufer oder die Käuferin ist es dennoch sehr wichtig zu wissen, dass die abgebende Person bei Bedarf auch länger zur Verfügung gestanden hätte.
Manchmal zweifelt der Käufer oder die Käuferin an den Angaben, die der Verkäufer oder die Verkäuferin im Vorfeld gemacht hat. Einmal wollte ein Kaufinteressent zunächst die monatlichen und später sogar die wöchentlichen Umsatzzahlen sehen, bevor er den Kaufvertrag unterschrieb. Dabei gingen die Umsätze gerade zurück. Trotzdem kam der Vertrag zustande, weil der Käufer die offene Kommunikation und die transparente Darstellung der Zahlen schätzte.
Wertschätzung
Für den Käufer oder die Käuferin ist es besonders wichtig, als neue Inhaberin oder neuer Inhaber respektiert und anerkannt zu werden. Wird das Team die neue Führung akzeptieren? Wird die Zusammenarbeit mit den Lieferanten funktionieren? Und erhält die neue Führungsperson von ihrem Umfeld den Respekt und die Anerkennung, die sie sich wünscht? Damit der Übergang möglichst schnell und reibungslos gelingt, sollte die neue Inhaberin oder der neue Inhaber frühzeitig ins Unternehmen eingeführt werden und das nötige Know-how kennenlernen.
Der wichtigste Tipp
Käufer und Verkäufer sollten einen klaren Plan haben, der festlegt, wie und wann die einzelnen Schritte der Übergabe erfolgen. Nachfolgeexperte Hans Jürg Domenig betont aus seiner Erfahrung, dass eine gut geplante Übergabe einen deutlichen Einfluss auf die spätere Entwicklung des Unternehmens hat.
Der Übergabeplan sollte folgende Punkte berücksichtigen:
1. Die Übergabe genau planen
Planen Sie jeden Schritt vom Tag der Vertragsunterzeichnung bis zum Firmenfest, bei dem Sie den neuen Inhaber oder die neue Inhaberin offiziell vorstellen.
2. Die ersten 100 Tage ohne grosse Veränderungen gestalten
Führen Sie das Unternehmen zunächst ohne einschneidende Veränderungen weiter. Nach 100 Tagen zeigt sich oft ein ganz anderes Bild als zu Beginn. Nutzen Sie diese Zeit, um den Betrieb und seine Abläufe besser kennenzulernen.
3. Neue Projekte gezielt angehen
Setzen Sie Projekte um, bei denen der Nachfolger oder die Nachfolgerin eigene Stärken einbringen kann. Dazu gehören beispielsweise Digitalisierungsmassnahmen, die Arbeitsabläufe vereinfachen. Zeigen sich dadurch konkrete Verbesserungen, stärkt das auch die Position der neuen Führungsperson.
4. Die Liquidität frühzeitig sichern
Eine Unternehmensübernahme ist ein grosser Einschnitt und kann vorübergehend zu einem Umsatzrückgang führen. Meist erholt sich der Umsatz schnell wieder. Ist die Liquidität jedoch zu knapp, kann diese Phase zu finanziellen Schwierigkeiten führen. Sorgen Sie deshalb bereits vor der Übernahme für ausreichend finanzielle Reserven.
5. Kosten überprüfen und Einsparpotenziale erkennen
In langjährig gewachsenen Unternehmen geraten viele Kosten mit der Zeit aus dem Blick. Nutzen Sie die Anfangsphase, um sämtliche Aufwendungen zu prüfen und mögliche Einsparungen zu erkennen, bevor sich neue Routinen etablieren. Denn «Das war schon immer so» steht jeder Verbesserung im Weg.
6. Den bisherigen Inhaber würdig verabschieden
Sorgen Sie für einen wertschätzenden Abschluss und verabschieden Sie den bisherigen Inhaber oder die bisherige Inhaberin in angemessener Form in den Ruhestand.
Last but not least: Nicht zuletzt möchte jede Käuferin und jeder Käufer dem Unternehmen eine persönliche Note verleihen und eigene Ideen umsetzen. Wenn der bisherige Inhaber oder die bisherige Inhaberin dafür offen ist und den Nachfolger oder die Nachfolgerin ermutigt, eigene Vorstellungen einzubringen, kann sich diese Person die Zukunft als neue Unternehmensleitung besser vorstellen. Das stärkt die Motivation und den Wunsch, das Unternehmen tatsächlich zu übernehmen.
Hans Jürg Domenig ist Präsident des Schweizer Dachverband für Unternehmensnachfolge und begleitet seit über 30 Jahren Unternehmerinnen und Unternehmer bei der Unternehmensnachfolge. Als Inhaber der ANSATZ AG Firmen-Nachfolge-Verkauf unterstützt er Unternehmen von den Standorten Bad Zurzach und Thayngen bis zur erfolgreichen Übergabe. Für Fragen zur Unternehmensnachfolge oder zur Wertsteigerung eines Unternehmens steht er Ihnen telefonisch oder per E-Mail gerne zur Verfügung.
