„Wenn dieser Käufer mein zukünftiger Chef wird, kündige ich sofort“, sagte ein wichtiger Mitarbeiter bei einer Betriebsbesichtigung.
Abgesehen davon, dass man Unternehmen nach Feierabend oder nur inkognito besichtigen soll, da regelmässige Firmenbesichtigungen von Käufern Unruhe und Unsicherheit unter den Mitarbeitern verbreiten, ist noch wichtiger die Haltung, mit der ein Käufer dem Verkäufer und dem Unternehmen begegnet.
Tritt er auf wie ein Gebrauchtwagenhändler nach dem Motto „Zeig mal, was du zu bieten hast, schliesslich ist der Kunde König“, wird die Verhandlung entsprechend hart. Dabei geht schnell mehr kaputt als nur eine gute Verhandlungsposition. Vor allem emotional kann einiges an Porzellan zerbrechen.
Denn für einen Verkäufer ist sein Unternehmen selten einfach ein Produkt, das er irgendwann zum richtigen Preis abgibt. Oft steckt ein grosser Teil seines Berufslebens darin. Über Jahre sind Beziehungen zu Mitarbeitenden, Kunden und Lieferanten entstanden, die eng mit dem Unternehmen verbunden sind. Wer das versteht und respektiert, begegnet dem Verkäufer ganz anders. Wertschätzung für die geleistete Arbeit, Verantwortung für die Menschen und sich wissbegierig und wertschätzend zu zeigen, sind die besten Erfolgsrezepte für einen Firmenkauf. Denn das Unternehmen ist nicht mit der Unterschrift auf dem Vertrag verkauft, sondern in der Regel kann der Käufer vom guten Willen des Verkäufers profitieren.
Das zeigt ein Beispiel besonders eindrücklich. Eine Firma war bereits seit einigen Monaten an den neuen Eigentümer übergeben, als ein langjähriger Lieferant plötzlich nicht mehr mit dem Käufer zusammenarbeiten wollte. Ohne lange zu zögern, stiegen der Verkäufer und der Käufer ins Flugzeug und besuchten den Lieferanten in Deutschland. Sie konnten gemeinsam den Lieferanten umstimmen, der nicht leicht zu ersetzen gewesen wäre, und das Geschäft war gerettet.
Solchen Einsatz erlebt ein Käufer nicht selbstverständlich. Er entsteht aus einer Beziehung, die von Anfang an auf Partnerschaft beruht. Wer den Verkäufer während des gesamten Prozesses als Partner und nicht als Gegner betrachtet, schafft die Grundlage für genau dieses Vertrauen. Am besten entwickelt sich die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer Schritt für Schritt. Nach einem vorsichtigen Kennenlernen geht es zunächst darum, gemeinsame Interessen, Vorlieben und Werte zu entdecken. Wenn auf beiden Seiten eine Vertrauensbasis entsteht, wächst in der Regel auch die Bereitschaft, bei den Verhandlungen aufeinander zuzugehen. Erst auf dieser Grundlage lassen sich gute Verhandlungsergebnisse erzielen.
Ich erinnere mich in diesem Zusammenhang an eine Verhandlung, an der ich in jungen Jahren teilgenommen habe. Zwei gestandene und erfolgreiche Südländer sassen sich gegenüber. Doch statt sofort über Zahlen und Bedingungen zu sprechen, unterhielten sie sich zunächst über ihre Kindheit, ihre Familien, Hobbys und geschäftlichen Erfolge. Sie machten Witze, lachten miteinander und gaben sich immer wieder gegenseitig Anerkennung. Beide hatten etwas von ihrer ursprünglichen Position aufgegeben und waren trotzdem überzeugt, ein gutes Geschäft gemacht zu haben. Und selbst damit war die Verhandlung noch nicht ganz abgeschlossen. Zum Schluss fanden sie noch lobende Worte füreinander und sprachen sich gegenseitig ihre Anerkennung aus. So liessen sie den Abschluss langsam und in bester Stimmung ausklingen.
Vielleicht liegt genau darin eine der wichtigsten Erkenntnisse beim Unternehmenskauf: Der Käufer mag König sein. Entscheidend ist jedoch, wie er mit seiner königlichen Position umgeht.
Hans Jürg Domenig ist Präsident des Schweizer Dachverband für Nachfolge und begleitet seit über 30 Jahren Unternehmerinnen und Unternehmer bei der Unternehmensnachfolge. Als Inhaber der ANSATZ AG Firmen-Nachfolge-Verkauf unterstützt er Unternehmen von den Standorten Bad Zurzach und Thayngen bis zur erfolgreichen Übergabe. Für Fragen zur Unternehmensnachfolge oder zur Wertsteigerung eines Unternehmens steht er Ihnen telefonisch oder per E-Mail gerne zur Verfügung.
