In fast jeder Verkaufsverhandlung, egal ob es um einen Verkauf an einen externen Käufer oder um eine familieninterne Nachfolge geht, kommt irgendwann das Thema Verkäuferdarlehen auf. Häufig spricht der Käufer es gar nicht direkt an. Stattdessen entsteht ein Eiertanz um den Verkaufspreis.
Nicht selten entscheidet sich ein Käufer für ein Unternehmen, dessen Kaufpreis seine finanziellen Möglichkeiten bis an die Grenze ausreizt oder sogar darüber hinausgeht. Warum? Eine mögliche Erklärung liegt in der Überlegung, dass ein höherer Kaufpreis auch einen höheren Gewinn ermöglichen kann. Wer entsprechend viel investiert, verspricht sich davon einen möglichst hohen Return on Investment. Er setzt also alles auf eine Karte.
Bei Banken und anderen Kreditgebern kommt eine solche Haltung durchaus gut an. Gibt der Käufer sein letztes Hemd für den Erwerb des Unternehmens, wird er vermutlich auch alles daransetzen, dass die Übernahme erfolgreich wird. Die Amerikaner sprechen von «Skin in the game». Verfügt ein Käufer beispielsweise neben den zwei Millionen für den Unternehmenskauf noch über fünf Millionen auf seinem Konto, könnte er einen Totalverlust leichter verkraften. Für die Kreditgeber steigt damit das Risiko.
In einer Verhandlung kann sich die finanzielle Situation des Käufers manchmal auch indirekt zeigen. Wenn er bei Forderungen, die erst in der Zukunft zum Tragen kommen, relativ grosse Zugeständnisse macht, bleibt bei den sofort fälligen Zahlungen jedoch auffallend zurückhaltend, kann dies darauf hindeuten, dass seine Finanzierung knapp bemessen ist. Vielleicht hat die Bank auch bereits signalisiert: «Bis hierhin und nicht weiter.»
Nehmen wir an, der Verkäufer stellt sich einen Kaufpreis von 2 Millionen Euro vor, während der Käufer 1,5 Millionen Euro bietet. Möglicherweise entspricht dies nicht nur seiner Preisvorstellung, sondern auch dem Maximum, das er finanzieren kann. Bei einer Finanzierung von beispielsweise 66 % würde die Bank 1 Million Euro übernehmen, während der Käufer den Rest aus Eigenmitteln, Reserven oder privaten Darlehen aufbringen müsste.
Ein Verkäuferdarlehen kann diesen Spielraum erweitern. Gibt der Verkäufer 0,3 Millionen Euro als nachrangiges Darlehen, kann die Bank 1,3 Millionen Euro finanzieren. Damit wird ein Kaufpreis von 2,1 Millionen Euro möglich, wobei der Bankanteil am Gesamtengagement sogar von 66 auf rund 62 % sinkt. Das Verkäuferdarlehen zählt dabei als eigenkapitalähnliche Finanzierung und zeigt gleichzeitig das Vertrauen des Verkäufers in den Käufer und die Zukunft des Unternehmens. Ob die 2,1 Millionen Euro tatsächlich gerechtfertigt sind, muss natürlich geprüft werden. Entscheidend ist unter anderem, ob sich Bank- und Verkäuferdarlehen innerhalb von fünf bis sieben Jahren aus den künftigen Gewinnen zurückzahlen lassen.
Ein Verkäuferdarlehen kann oft eine clevere Alternative zu einem Preisnachlass sein, der kaum etwas bewirkt, wenn der Käufer bereits finanziell am Limit ist. Indem der Verkäufer dem Käufer mit einem Darlehen entgegenkommt, schafft er nicht nur eine Win-Win-Situation für beide Parteien, sondern zeigt auch Verständnis für die individuellen Bedürfnisse des Käufers.
Hans Jürg Domenig ist Präsident des Schweizer Dachverband für Nachfolge und begleitet seit über 30 Jahren Unternehmerinnen und Unternehmer bei der Unternehmensnachfolge. Als Inhaber der ANSATZ AG Firmen-Nachfolge-Verkauf unterstützt er Unternehmen von den Standorten Bad Zurzach und Thayngen bis zur erfolgreichen Übergabe. Für Fragen zur Unternehmensnachfolge oder zur Wertsteigerung eines Unternehmens steht er Ihnen telefonisch oder per E-Mail gerne zur Verfügung.
