Die 7 häufigsten Stolpersteine beim Firmenverkauf

Jedes Jahr beschäftigen sich in der Schweiz mehr als 5’000 Unternehmen mit ihrer Nachfolgeregelung. Viele erste Verkaufsversuche führen jedoch nicht zum Erfolg. Was auf den ersten Blick einfach erscheint, erweist sich in der Praxis oft als anspruchsvoller als beispielsweise der Verkauf einer Immobilie.

Bereits die Suche nach geeigneten Käufern stellt viele Unternehmer*innen vor Herausforderungen. Hinzu kommen unterschiedliche Preisvorstellungen, die eine Einigung erschweren. Selbst wenn sich beide Parteien grundsätzlich näherkommen, stehen noch zahlreiche rechtliche, steuerliche, persönliche und emotionale Fragen im Raum.

Aus unserer Erfahrung scheitern Nachfolgelösungen häufig an denselben Herausforderungen. Bereits die Entscheidung, das Unternehmen zu verkaufen, fällt vielen Unternehmer*innen schwer. Emotionale Bindungen, Unsicherheit über die Zukunft oder die Hoffnung auf einen späteren, höheren Verkaufspreis führen oft dazu, dass wichtige Schritte hinausgeschoben werden. Wenn Sie sich frühzeitig mit der eigenen Nachfolge auseinandersetzen und eine klare Entscheidung treffen, schaffen Sie die besten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkaufsprozess. Wenn Sie die folgenden Stolpersteine frühzeitig erkennen und gezielt angehen, erhöhen Sie die Erfolgschancen einer Unternehmensnachfolge deutlich.

1. Viele Unternehmer schieben die Entscheidung für den Firmenverkauf zu lange hinaus. Dabei lassen sich wichtige Weichen oft mehrere Jahre im Voraus stellen. Wer früh plant, optimiert nicht nur die steuerliche Situation, sondern schafft auch die Grundlage für einen höheren Verkaufspreis. Durch gezielte Massnahmen lässt sich der Unternehmenswert in den letzten Jahren vor dem Verkauf teilweise deutlich steigern.
2. Zu den häufigsten Ursachen gescheiterter Nachfolgelösungen zählt mangelnde Diskretion. Ein unbedachtes Gespräch mit Mitarbeitenden oder die gezielte Weitergabe von Informationen an Dritte sorgt schnell für Unsicherheit. Kunden orientieren sich neu, Mitarbeitende prüfen andere berufliche Möglichkeiten und Mitbewerber nutzen die Situation, um Kunden, Lieferanten oder qualifizierte Fachkräfte abzuwerben.
3. Gerade in Handwerksbetrieben entstehen Nachfolgeideen häufig in informellen Gesprächen. Was zunächst nach einer idealen Lösung aussieht, hält einer späteren Prüfung oft nicht stand. Unklare Abmachungen und fehlende vertragliche Regelungen führen regelmässig zu Konflikten. In manchen Fällen scheitert die Übergabe sogar vollständig und der Verkäufer/die Verkäuferin übernimmt den Betrieb erneut.
4. Ein weiterer Stolperstein liegt in der Preisvorstellung. Viele Eigentümer setzen den Verkaufspreis zu hoch an und finden über Jahre keinen Käufer. Ein Firmenwertrechner liefert eine erste Orientierung. Der tatsächliche Marktwert hängt jedoch von zahlreichen Faktoren ab, etwa von der Branche, der Unternehmensgrösse, der Marktposition oder der aktuellen Nachfrage. Verlässliche Aussagen liefert oft erst ein professionell durchgeführter, anonymer Markttest.
5. In inhabergeführten KMU vermischen sich zudem häufig private und geschäftliche Ausgaben. Firmenfahrzeuge, Spesen oder Geschäftsessen gehören zu den klassischen Beispielen. Teilweise reichen diese Überschneidungen deutlich weiter und erschweren eine transparente Bewertung des Unternehmens. Wenn Sie einen Verkauf planen, trennen Sie private und geschäftliche Kosten deshalb frühzeitig und konsequent.
6. Mit den Jahren entwickeln Unternehmen neue Geschäftsfelder, während andere Bereiche an Bedeutung verlieren. Gleichzeitig bleiben Produkte, Dienstleistungen oder Aktivitäten bestehen, die nicht mehr zum eigentlichen Kerngeschäft passen. Käufer*innen bevorzugen jedoch klar positionierte Unternehmen. Eine konsequente Fokussierung auf die wichtigsten Geschäftsfelder erhöht deshalb die Attraktivität des Betriebs.
7. Auch der Umgang mit vertraulichen Informationen verdient besondere Aufmerksamkeit. Während eines Verkaufsprozesses erhalten Interessenten*innen Einblicke in das Unternehmen. Gelangen sensible Informationen zu früh nach aussen, entstehen daraus unter Umständen Nachteile für den Verkäufer. Deshalb empfehlen wir einen klar strukturierten Prozess, der festlegt, welche Informationen zu welchem Zeitpunkt offengelegt werden. Gleichzeitig lohnt sich eine frühzeitige Prüfung von Schutzrechten, Verträgen und anderen Möglichkeiten zur Absicherung des Know-hows.Top of Form

Ein Unternehmensverkauf verlangt eine frühzeitige Planung und eine professionelle Begleitung. So werden Sie die potenziellen Stolpersteine früh erkennen und die Erfolgschancen der Nachfolgelösung deutlich erhöhen.

Gerne unterstützen wir Sie in einem ersten kostenlosen Beratungsgespräch bei der Wahl der passenden Strategie. Über den folgenden Link wählen Sie direkt einen Termin im Kalender von Hans Jürg Domenig aus. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Hans Jürg Domenig, President Schweizer Dachverband für Nachfolge (Schweizer Dachverband für Unternehmensnachfolge | chDU.ch), begleitet Firmen bis zum erfolgreichen Verkauf und beantwortet kostenlos Fragen zum Thema Unternehmenswertsteigerung telefonisch oder per E-Mail  info@firmen-nachfolge-verkauf.ch.