Die Berechnungen des Firmenwerts allein nützen wenig, wenn sich schließlich kein Käufer und keine Käuferin findet, der oder die bereit ist, den geforderten Preis zu bezahlen. Deshalb ist beim Verkauf eines Unternehmens das Marktfeedback von entscheidender Bedeutung.
Theoretische Berechnungen des Unternehmenswerts sind zwar ein wichtiger Ausgangspunkt, doch letztlich bestimmt der Markt den tatsächlichen Wert eines Unternehmens. Erfahrungen aus anderen Firmenverkäufen in derselben Branche sind oft entscheidender als rein theoretische Modelle. Der Vergleich mit ähnlichen Transaktionen durch den Erfahrungsschatz eines Experten liefert noch immer die realistischsten Vorhersagen und kann Erwartungen und Preisvorstellungen sowohl auf Käufer- als auch Verkäuferseite in den Bereich des Möglichen begleiten – sowohl gegen oben als auch unten.
In einigen Branchen sind Nachfolgende sogar bereit, weit über den rechnerischen Wert hinaus zu bezahlen, oft aufgrund von strategischen Überlegungen oder Synergien. An der Börse verdeutlicht das KGV (Kurs-Gewinn-Verhältnis) solche Unterschiede. Ein hohes KGV zeigt, dass Investorinnen und Investoren hohe zukünftige Gewinne erwarten und bereit sind, mehr zu zahlen. Zudem kann ein kreativer Ansatz Synergien hervorheben, die rein rechnerisch nicht sichtbar sind.
Praxisbeispiel: Ein traditioneller Versandhändler mit einem großen, etablierten Kundenstamm und einem teuren, gedruckten Werbekatalog wurde zum Verkauf angeboten. Der rechnerische Unternehmenswert basierte auf den vergangenen Gewinnen, die durch die hohen Produktions- und Versandkosten des Katalogs belastet waren. Ein Käufer aus der Digitalbranche erkannte das Potenzial: Ihm ging es primär um die wertvolle Kundendatenbank. Sein Plan war, den Katalog sofort einzustellen und die Kunden digital per E-Mail-Marketing anzusprechen. Durch die sofortige Einsparung der sechsstelligen Katalogkosten bei gleichbleibenden Umsätzen stiegen die zukünftigen Gewinne sprunghaft an. Aufgrund dieser Synergien war der Käufer bereit, einen Kaufpreis zu zahlen, der deutlich über dem rechnerischen Unternehmenswert lag.
Diese Erkenntnisse zeigen, wie wichtig es ist, nicht nur theoretische Modelle zu verwenden, sondern auch praxisorientierte Werkzeuge einzusetzen, um den realen Marktwert eines Unternehmens zu ermitteln. Ein systematisches Marktfeedback kann dabei helfen, realistische Preisvorstellungen zu entwickeln und strategische Entscheidungen zu treffen.
Hier setzt ANSATZ – Firmen-Nachfolge-Verkauf mit seinem speziell entwickelten Marktfeedbacksystem an, das auf den Erfahrungen aus über einhundert Firmenverkäufen basiert.
1. In einem ersten Schritt werden die Antworten auf Ausschreibungen ausgewertet, um einen ersten Eindruck von der Marktresonanz zu gewinnen.
2. Im zweiten Schritt werden diese Antworten mit den Nachfassungen verglichen. Daraus ergibt sich ein genauer Prozentsatz, der anzeigt, ob der Markt bereit ist, den geforderten Preis zu bezahlen, ob der Preis zu hoch angesetzt wurde oder ob der Preis sogar zu niedrig ist.
3. Nach der Evaluation wird der Preis entsprechend gegen oben oder unten korrigiert. Schritte eins bis drei werden nun solange wiederholt, bis ein passender Nachfolger oder eine passende Nachfolgerin gefunden wurde.
Die Ausschreibungen erfolgen stets anonym, was eine objektive und unverfälschte Rückmeldung des Marktes ermöglicht. Wenn das Feedback zeigt, dass der Preis zu hoch ist, kann die Ausschreibung gestoppt und der Preis angepasst werden. Ein zu niedriger Preis kann ebenfalls korrigiert werden, um den optimalen Wert für das Unternehmen zu erzielen.
Das Marktfeedback ermöglicht somit eine präzise Anpassung des Preises und hilft dabei, die Position des Unternehmens im Vergleich zu Mitbewerbern zu bewerten. Es trägt dazu bei, den Unternehmenswert realistischer einzuschätzen und einen Preis zu finden, der den Marktbedingungen entspricht. Durch die Berücksichtigung realer Marktverhältnisse steigt die Wahrscheinlichkeit, einen passenden Käufer oder eine passende Käuferin zu finden, während ein realistischer und marktgerechter Preis gleichzeitig Vertrauen bei potenziellen Nachfolgenden schafft und die Erfolgsaussichten des Verkaufs erhöht.
